Corso di vendita telefonica: quali corsi servono e in che ordine affrontarli

Cercare un corso di vendita telefonica porta quasi sempre alla stessa domanda: da quale si comincia? In catalogo ci sono sei percorsi legati alla vendita e non sono intercambiabili. Tre lavorano sulla comunicazione e sulla chiamata, due sull'offerta di servizi in abbonamento, uno sulla gestione del commerciale che lavora da casa. Il prezzo non è dichiarato in nessuna scheda, quindi la prima cosa da fare prima di pagare è chiederlo.

Risposta secca. Se non hai mai fatto una chiamata a freddo, l'ordine che funziona è questo: prima la comunicazione, poi la tecnica di chiamata, per ultimo il corso specifico sul prodotto che vendi. Se invece hai già un prodotto da spingere e ti manca solo lo schema di conversazione, puoi entrare dal fondo della lista e risparmiare due passaggi.

Che cosa deve avere un corso di vendita telefonica per servirti davvero

Un corso di vendita telefonica si giudica su quattro cose. Il carisma di chi lo tiene non è una di queste.

La prima sono le registrazioni di chiamate. Reali o simulate, poco importa: quello che conta è sentirne una che va male e una che va bene, con qualcuno che commenta sopra. È la parte che resta dopo un mese. Una sequenza di slide sull'ascolto attivo, invece, non lascia niente.

La seconda è la gestione delle obiezioni. Non l'elenco delle frasi pronte da leggere, ma il criterio per capire quando un "ci devo pensare" è una porta chiusa e quando è solo un modo per prendere tempo. Su questo si riconosce chi ha passato ore al telefono. Su questo, anche, si riconosce chi non le ha passate.

La terza è il materiale che ti porti via. Se il corso è fatto solo di video e non c'è un PDF, una traccia, uno schema di apertura, dopo due settimane non ti ricordi più come si impostava la conversazione. Un foglio da rileggere prima di comporre il numero vale più di tre ore di teoria.

La quarta è il formato, e qui dipende da come studi. C'è chi ha bisogno di sentire una voce che spiega e chi dopo venti minuti di video si distrae e preferisce leggere. Non è una questione di qualità: è una questione di come funziona la tua testa.

Poi ci sono le cose che dalla scheda non si vedono. Quanto dura l'accesso ai materiali, per esempio: un anno, due, o per sempre. Se i file si possono scaricare oppure si guardano solo in streaming. Se il corso viene aggiornato o resta fermo alla versione che hai comprato. Sono domande noiose e sono esattamente quelle che fanno la differenza sei mesi dopo.

Come scegliere un corso di vendita telefonica: download, accesso, peso dei file

Su questa parte le schede del catalogo sono avare di dettagli, quindi conviene partire da quello che si sa e da quello che va chiesto prima di pagare.

Il formato tipico di questi percorsi è video più materiali di supporto. Il video è la parte pesante, e quanto pesa dipende dalla compressione: un'ora di lezione può stare sotto il gigabyte come superarlo abbondantemente. Un percorso lungo, quindi, può arrivare a occupare parecchi gigabyte. Non è un dettaglio da nerd. Se scarichi da mobile o hai una linea lenta, saperlo prima evita di scoprirlo a metà.

La durata dell'accesso è la voce che pesa più del peso dei file e quella che quasi nessuno chiede. Un conto è avere i materiali per sempre sul tuo disco, un conto è poterli guardare finché l'abbonamento alla piattaforma regge. Se il corso lo compri oggi e pensi di rivederlo tra due anni, è la domanda numero uno da fare al venditore.

Terza voce da chiarire: gli aggiornamenti. Alcuni percorsi vengono rifatti quando cambiano le piattaforme o le regole del gioco, altri restano identici alla versione originale. Se il titolo ha un numero di versione accanto, come nel caso di due corsi di questa pagina, chiedi cosa è cambiato rispetto alla versione precedente e se chi ha comprato la prima ha accesso alla seconda.

Quarta: se il download è consentito o se il materiale resta in streaming. Sembra una differenza da poco e non lo è. Con il download studi dove vuoi e quando vuoi, anche senza connessione. Con lo streaming dipendi dalla linea e dalla piattaforma che, prima o poi, chiude o cambia condizioni.

Money Call 2.0 – Nick Cataldi: la chiamata come momento di chiusura

Il nome è già una descrizione: Money Call 2.0 – Nick Cataldi sta sulla chiamata che chiude, non sulla comunicazione in generale. È lo stesso formatore dei due Dropservice presenti in catalogo, e questa è la parte del suo materiale che si può usare anche se vendi qualcosa di completamente diverso da un servizio in abbonamento.

Cosa contiene nel dettaglio, la scheda non lo dichiara. Non è indicato il numero di ore, non è indicato il numero di moduli, non è indicata la durata dell'accesso. Quello che si capisce dal titolo è che si tratta di un secondo livello: il "2.0" suggerisce una versione aggiornata o ampliata di un percorso precedente, e di quel percorso precedente qui non c'è traccia, quindi non aspettarti di trovare dentro anche le basi.

Il prezzo non è dichiarato. Come per tutti i corsi di questa pagina, va chiesto prima di comprare: su questa fascia di prodotti il listino cambia e le finestre promozionali durano poco.

A chi serve: a chi ha già conversazioni in piedi e si blocca nel momento in cui deve portare l'altra persona a dire sì. A chi vende un servizio con un ciclo di decisione breve, dove la telefonata è l'ultimo passo prima della firma. A chi ha già studiato le basi e vuole la parte scomoda.

A chi non serve: a chi non ha mai fatto una chiamata a freddo. Senza l'apertura e senza aver digerito il rifiuto, un corso sulla chiusura è come imparare a parcheggiare senza saper guidare. E non serve nemmeno a chi vende in negozio o in fiera: lì il gioco è un altro e la voce non è il tuo unico strumento.

Persuasystem 2.0 – Gianluca Liguori: la parte che viene prima della tecnica

Persuasystem 2.0 – Gianluca Liguori è il corso da mettere per primo se devi costruire le fondamenta. Il tema dichiarato è la persuasione applicata alla comunicazione, quindi non aspettarti un manuale di script telefonici: è il livello sotto, quello che decide se una frase funziona o suona forzata.

Anche qui la scheda è povera di numeri. Ore totali non indicate, numero di lezioni non indicato, peso dei file non indicato, durata dell'accesso non indicata. Il prezzo, come gli altri, non è dichiarato. Se ti serve sapere se ci sono esercizi pratici o solo lezioni frontali, l'unico modo è chiederlo.

Il punto di forza di un corso impostato sulla comunicazione è che invecchia meglio. Le tecniche di chiamata cambiano con gli strumenti, i principi su cui si regge una conversazione no. Il punto debole è che dà soddisfazione più tardi: dopo due settimane non hai ancora niente da applicare al telefono e qualcuno a quel punto si scoraggia.

A chi serve: a chi vuole capire perché una frase funziona prima di impararla a memoria. A chi ha già provato a copiare gli schemi di qualcun altro e ha ottenuto l'effetto contrario, quello di sembrare finto.

A chi non serve: a chi cerca la sequenza esatta da leggere durante la telefonata. Qui non la trovi, o almeno non è quello che il titolo promette. E non serve nemmeno a chi ha già una buona capacità di condurre una conversazione e ha solo bisogno di chiudere meglio: in quel caso il corso giusto è un altro.

Vendita Telefonica D'Onore – Mik Cosentino: il punto di partenza classico

Vendita Telefonica D'Onore – Mik Cosentino è il titolo più esplicito della lista: dice il canale, dice l'attività, non lascia spazio a interpretazioni. Per chi arriva da zero è il punto di partenza più logico, perché affronta il mestiere per come è fatto davvero, dalla preparazione della lista alla gestione di chi ti riattacca.

Cosa c'è dentro: non dichiarato. Numero di ore, numero di moduli, formato dei materiali, peso del download, durata dell'accesso, prezzo. Niente di tutto questo compare nelle informazioni disponibili. È una costante di questa categoria di prodotti, non una particolarità di questo corso.

Quello che si può dire con sicurezza è che un corso impostato sulla vendita telefonica in generale è più trasferibile di uno impostato su un singolo modello di business. Se cambi prodotto, le basi restano. Se cambi canale e passi alla vendita in presenza, metà del materiale non ti serve più.

A chi serve: a chi non ha mai venduto al telefono e vuole capire l'ordine delle operazioni prima di imparare i trucchi. A chi ha fatto qualche chiamata senza metodo e ha bisogno di rimettere in fila quello che già fa. A chi deve formare qualcuno e cerca una base da cui partire.

A chi non serve: a chi ha già un flusso di chiamate che funziona e vuole solo alzare la percentuale di chiusura. A chi cerca strumenti di automazione o di gestione dei contatti: qui si parla di vendita, non di software.

Commerciale da Remoto – Manuel de Carolis: la parte organizzativa

Commerciale da Remoto – Manuel de Carolis affronta un pezzo che gli altri corsi danno per scontato: come si lavora quando non hai un ufficio, un capo che ti guarda e degli orari che ti contengono. L'organizzazione è il tema, non la tecnica di chiusura.

Il contenuto specifico non è dichiarato: ore, moduli, peso dei file, durata dell'accesso, prezzo. Vale la stessa regola degli altri, chiedere prima.

È il corso che rende meglio se lo abbini a un altro. Da solo ti dice come strutturare la giornata, come tenere traccia dei contatti, come non confondere il tempo davanti al computer con il tempo in cui hai effettivamente parlato con qualcuno. Non ti dice cosa dire quando dall'altra parte ti rispondono che non sono interessati.

A chi serve: a chi vende da casa e si accorge che la parte difficile non è la telefonata ma la gestione della settimana. A chi ha appena iniziato a lavorare da remoto e sta cercando un metodo. A chi lavora in proprio e non ha nessuno che gli ricordi cosa non ha ancora fatto.

A chi non serve: a chi ha già un'agenda piena di appuntamenti e un flusso di vendita che gira. A chi cerca la parte psicologica della vendita: qui si parla di struttura, non di testa.

Dropservice Accelerator – Nick Cataldi: vendere servizi ricorrenti

Dropservice Accelerator – Nick Cataldi è il primo dei due percorsi dedicati ai servizi in abbonamento. Cambia il pubblico: non è un corso di tecnica telefonica generica, è un corso su un modello di vendita preciso, quello in cui il cliente paga ogni mese e la relazione non finisce con la firma.

Questo cambia anche cosa devi saper fare. Con un servizio ricorrente la telefonata di chiusura è solo un passaggio: prima devi far capire perché il problema si ripresenta, poi devi giustificare un costo mensile, poi devi gestire chi si stanca dopo tre mesi. Se vendi un prodotto una volta sola, metà del ragionamento non ti riguarda.

Numeri: non dichiarati. Non si sa quante ore dura, non si sa quanto pesa, non si sa per quanto tempo resti accessibile, non si sa quanto costa. La parola "Accelerator" suggerisce un percorso di avvio più che una formazione completa, ma è una lettura del titolo, non un dato.

A chi serve: a chi vende o vuole vendere servizi con canone mensile, dalle gestioni digitali alle manutenzioni. A chi ha già provato a proporre un abbonamento e si è sentito rispondere che è troppo caro per sempre.

A chi non serve: a chi vende prodotti una volta e basta. A chi non ha ancora chiaro cosa sta vendendo: senza un'offerta definita, un corso sul modello non ti sblocca niente.

Dropservice Avanzato – Nick Cataldi: il passo successivo

Dropservice Avanzato – Nick Cataldi chiude il cerchio. Stesso formatore, stesso modello di business, livello dichiarato più alto già nel nome. È il corso da guardare quando Accelerator non basta più, cioè quando hai già un flusso di vendita che produce e il problema non è imparare il mestiere ma scalarlo.

Cosa contiene, quante ore, quanto pesa, quanto dura l'accesso, quanto costa: nessuno di questi dati è dichiarato. Se stai valutando di prendere entrambi i Dropservice, chiedi se esiste un percorso unico o uno sconto per chi compra il secondo dopo il primo. Non è detto che ci sia, ma è la domanda che fa risparmiare più soldi in tutta questa pagina.

A chi serve: a chi ha già clienti con canone attivo e vuole aumentare il valore medio, o ridurre quelli che se ne vanno. A chi ha comprato il primo livello e ha applicato quello che c'era dentro.

A chi non serve: a chi non ha ancora venduto il primo abbonamento. Cominciare da un livello avanzato su un modello che non pratichi è il modo più rapido per buttare via dei soldi e concludere che il corso non funziona.

Confronto tra i sei percorsi

I livelli nella tabella sono una lettura dei titoli, non un dato di scheda: nessuno dei percorsi dichiara ufficialmente un livello di ingresso. I prezzi non sono dichiarati da nessuna parte, quindi la colonna resta vuota per tutti e sei.

Pro e contro: quale famiglia di corsi scegliere

I sei percorsi si dividono in tre famiglie. Conviene guardarle così, prima ancora di guardare i singoli titoli, perché la scelta sbagliata si fa quasi sempre a questo livello.

Da quale partire: quattro profili

Parti da zero. Non hai mai venduto niente al telefono, o hai fatto poche chiamate senza un metodo. Il primo passo è Vendita Telefonica D'Onore – Mik Cosentino, perché è il più letterale della lista: canale, mestiere, operazioni in sequenza. Subito dopo, o in parallelo se hai tempo, Persuasystem 2.0 – Gianluca Liguori, che riempie la parte sotto: perché una frase regge e un'altra no.

Hai già esperienza e ti blocchi alla fine. Le conversazioni le sai tenere, il problema è il momento in cui bisogna portare l'altra persona a decidere. Qui il corso giusto è Money Call 2.0 – Nick Cataldi, e non ha senso spendere prima per un corso sulle basi: le basi le hai già, per quanto in ordine sparso.

Hai poco tempo. Non prendere due corsi. Individua il punto esatto in cui ti perdi — l'apertura, la gestione del rifiuto, la chiusura — e compra quello che lo copre. Se il punto è l'apertura o la resistenza iniziale, si torna su Vendita Telefonica D'Onore. Se è la chiusura, su Money Call 2.0. Due corsi fatti male valgono meno di uno fatto fino in fondo.

Vendi un servizio con canone mensile. In quel caso la sequenza è Dropservice Accelerator – Nick Cataldi prima, Dropservice Avanzato – Nick Cataldi solo dopo aver applicato il primo e averne tratto qualcosa. E se lavori da casa, Commerciale da Remoto – Manuel de Carolis va messo accanto, non al posto di uno dei due.

Quando NON comprarlo

Ci sono casi in cui la risposta onesta è che non ti serve niente di tutto questo. Il primo è che non hai ancora un'offerta chiara. Se non sai dire in una frase cosa vendi, a chi e a che prezzo, un corso di tecnica ti dà solo un modo più elegante di non concludere.

Il secondo è che cerchi contatti. Nessuno di questi percorsi è un corso di acquisizione: non c'è materiale su come costruire una lista, come fare pubblicità o come farsi trovare. Se il tuo problema è che non hai nessuno da chiamare, il corso di vendita telefonica non lo risolve e ti accorgerai di aver comprato la cosa sbagliata alla prima settimana di silenzio.

Il terzo è che non fai telefonate e non vuoi farne. La vendita in negozio, in fiera o in uno showroom segue regole diverse. Certi principi sulla conversazione si trasferiscono, la maggior parte della tecnica no.

Il quarto è che non hai intenzione di esercitarti. Un corso sulla vendita si consuma in due modi: lo applichi entro poche settimane oppure lo dimentichi. Se il tuo lavoro non ti mette davanti a nessuno con cui parlare, il materiale si accumula e basta.

Il quinto, il più banale: se stai cercando la certezza di guadagnare una cifra precisa, nessun corso la dà e nessuna scheda seria la promette. Quello che puoi pretendere è un metodo, degli esempi e degli strumenti da rileggere.

Alternative in catalogo sullo stesso tema

Se il corso che avevi in mente non ti convince, le alternative sono già tutte qui dentro e ognuna sostituisce l'altra su un pezzo diverso.

Al posto di un corso sulla chiusura, Vendita Telefonica D'Onore – Mik Cosentino copre l'intero processo dall'inizio, con l'ovvia conseguenza che dedica meno spazio alla parte finale. Prezzo non dichiarato.

Al posto di un corso sulle basi, Persuasystem 2.0 – Gianluca Liguori sposta il baricentro sulla comunicazione e ti lascia il compito di tradurre i principi in copioni telefonici. Prezzo non dichiarato.

Al posto di un corso sul telefono, Commerciale da Remoto – Manuel de Carolis ti dà la cornice in cui la telefonata vive: come ti organizzi, come tieni i contatti, come misuri la settimana. Prezzo non dichiarato.

Al posto dei due Dropservice, Money Call 2.0 – Nick Cataldi resta sul momento della chiusura senza entrare nel modello di business. Prezzo non dichiarato. Le sovrapposizioni tra i percorsi di uno stesso formatore sono la cosa da verificare prima di comprarne due: chiedi al venditore quali moduli si ripetono.

Quanto costa un corso di vendita telefonica?

Non è dichiarato. Nessuna delle sei schede riporta un prezzo di listino, quindi non c'è un intervallo da darti. Il prezzo va chiesto direttamente prima dell'acquisto, insieme a quello che è incluso: materiali, aggiornamenti, eventuale assistenza.

Cosa include il download di questi corsi?

Le schede non lo specificano. Il formato tipico di questa categoria è video più materiali di supporto in PDF, ma per questi sei percorsi non è indicato né il numero di ore, né il numero di moduli, né se il download dei file sia previsto o se il materiale resti in streaming.

Serve esperienza per iniziare?

Per tre percorsi della lista l'esperienza non serve: sono pensati per chi parte da zero o quasi. Per Money Call 2.0 e per Dropservice Avanzato il livello dichiarato nel nome suggerisce il contrario, e conviene arrivarci dopo aver già provato a vendere qualcosa.

Quanto dura l'accesso ai materiali?

Non è indicato in nessuna scheda. È la domanda più importante da fare al momento dell'acquisto: accesso a vita e accesso per dodici mesi sono due prodotti diversi allo stesso prezzo, e la differenza si sente solo dopo.

Meglio un corso singolo o due corsi insieme?

Dipende da dove ti blocchi. Se il problema è uno solo, un corso mirato è più efficace di due percorsi affrontati male. Se parti da zero, la coppia che funziona è comunicazione più tecnica di chiamata, affrontate in quest'ordine e non nello stesso mese.

Esistono alternative fuori da questa lista?

Sì, e la prima cosa da guardare nelle alternative è la data: un corso registrato diversi anni fa parla di strumenti e piattaforme che nel frattempo sono cambiati. Qui l'unico indizio di aggiornamento è il "2.0" in due titoli, che indica una revisione, senza dire quali parti siano state rifatte.